走在滄州的大街上，路過鐵獅子廣場，你或許很容易從迎面而來的人流中分辨出他們自帶相同屬性的口音。這座“本土化”的城市有著固有的邏輯思維和消費(fèi)習(xí)慣，當(dāng)人們習(xí)慣了“扎根性”的生活方式，如何將新潮而時尚的生活方式融入當(dāng)?shù)匚幕?，讓市場接受主題酒店的日常消費(fèi)也接受自己，這成為了滄州萬愛情侶酒店投資人白瑞一直思考的問題。

作為一個外來的酒店品牌，萬愛情侶酒店可以說為滄州主題酒店市場開了一個好頭。2017年開業(yè)僅僅一個多月時，便創(chuàng)造了出租率177.14%，小時房22間，過夜房40間的好成績。到2017年7月8日，滄州華北店可達(dá)到180%的出租率，revpar352.98，創(chuàng)下了營業(yè)收入13555元的好成績。而投資人代表白瑞，經(jīng)歷了水土不服和克服的全過程，用成績說明的一切。

開拓

做過食品，開過手機(jī)店，賣過水產(chǎn)……在白瑞的職業(yè)生涯里，多元化的行業(yè)嘗試一直是他的追求。作為80后的年輕投資人，他的身上匯集了太多的專注和堅定。就拿加盟萬愛情侶酒店這件事來說，從接觸酒店到投身酒店行業(yè)，他用了接近半年的時間全國各地實(shí)地考察，經(jīng)過各種比對和思考，才選定了“萬愛”作為合作方向。

在他的分析中，滄州市屬于地級市，距北京200公里，距天津100公里，屬于三線城市，市區(qū)常駐人口約在47萬左右，屬于生活型城市，不以旅游業(yè)為城市發(fā)展的重心，因此，旅游人口偏少，酒店行業(yè)在滄州的淡旺季區(qū)分并沒有十分明顯，服務(wù)人群主要以常駐居民為為主。全市的酒店大概有1300多家，高中低檔均有，但整體偏為經(jīng)濟(jì)快捷型酒店。主題酒店在滄州尚屬萌芽狀態(tài)，特色酒店仍在探索階段，而以情侶為主題，裝修細(xì)膩而浪漫，且可提供約會服務(wù)的酒店則是市場的熱門之選。

而“萬愛”經(jīng)過六年多的品牌運(yùn)營，在全國幾十個城市中的發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥蛯?shí)踐經(jīng)驗。為此，他專程去北京萬愛雙井店實(shí)地入住考察，并跟萬愛情侶酒店創(chuàng)始人孫同敏多次接觸反復(fù)溝通，在談話中不斷加深著對于“浪漫更加愛你”品牌理念的理解。當(dāng)白瑞得知，萬愛總部對于加盟店有著包括在開業(yè)前和開業(yè)后嚴(yán)格執(zhí)行的裝修流程化、人員配置、培訓(xùn)管理、財務(wù)系統(tǒng)、營銷方案等多項支持，并且有著專業(yè)的管理團(tuán)隊。尤其是當(dāng)他看了真實(shí)報表數(shù)據(jù)，知道萬愛全國所有門店的平均入住率都可達(dá)到97.2%以上，RevPar是快捷酒店的2倍時，他便把懸著的心放下了。
成熟的品牌、差異化的產(chǎn)品和良好的口碑……萬愛具備的天然優(yōu)勢恰好能彌補(bǔ)在滄州市場上出現(xiàn)的主題酒店的空白。這樣的酒店項目，正是白瑞一直苦苦尋找的。于是，他決定試一把。

比之其他酒店的“傳統(tǒng)”路線，“萬愛”從踏進(jìn)滄州市場開始，就走了浪漫和優(yōu)雅的路線。玫紅主題色的大面積使用，滿眼桃心的門頭設(shè)計，再加之夜晚燈光的恢弘絢爛，在黃金大廈門口顯得格外奪目搶眼。35間主題房型均由香港著名設(shè)計團(tuán)隊傾心打造，涉及公主風(fēng)、森林風(fēng)、時尚風(fēng)、古典風(fēng)等多種風(fēng)格，帶給滄州前所未有的浪漫體驗感，真正符合了“間間有奇幻，浪漫無重復(fù)”。



以做新為基礎(chǔ)，滄州店在籌建的時候，專門在門口設(shè)立了一個粉紅色的電話亭，精巧的歐式圓弧，粉紅色的浪漫公主色，活脫的浪漫道具，剛放到店門口便吸引了很多路過小仙女的駐足拍照?；ㄏ惴渥詠?，能讓顧客愿意停留，愿意關(guān)注，比起硬性推廣，一味各家殺價更為有效。

做“實(shí)力派”，是萬愛在滄州的生長之道。

納新

為“浪漫”而生的萬愛滄州華北店開業(yè)的日子也選得十分浪漫——2017年5月20日，那個集萬千寵愛于一身的告白日。在試營業(yè)期間，在沒有任何網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)力，僅靠地面推廣，滄州華北店的主題房一開業(yè)便早早被搶購一空。對于這樣的好成績，白瑞卻解釋為“人緣好”。

作為地地道道的滄州人，白瑞在當(dāng)?shù)卣J(rèn)識很多朋友，再加上多年積累的“生意經(jīng)”，他深知，全國的大數(shù)據(jù)對小小的滄州并沒有直接的指導(dǎo)效應(yīng)。非旅游城市的外來人口很少，一個新品牌的進(jìn)入很難快速進(jìn)入本地人的腦海里，因此，提高品牌在本地的認(rèn)知度和辨識度，做好口碑營銷才是關(guān)鍵。

于是，在開業(yè)前期，白瑞便在打開本地市場上下了工夫。他認(rèn)真分析了滄州地區(qū)年輕人的興趣喜好和社交方式，把一款在滄州十分火爆的直播軟件作為了主要的發(fā)力點(diǎn)。酒店五月份開業(yè)，他的直播推廣方案早在一月份就寫好，等待執(zhí)行了。建立自己的直播賬號，發(fā)作品、做直播、刷禮物、做點(diǎn)評……有時候，還會請當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)紅在萬愛房間內(nèi)做直播，或在店內(nèi)拍攝惡搞無厘頭的短視頻分享給粉絲們，歡聲笑語中，便提升了品牌的辨識度。由于線上和粉絲建立了良好的互動關(guān)系，很多在直播間里關(guān)注過他的粉絲，會驅(qū)車幾十公里，專程來酒店住一住，看一看。

此外，他根據(jù)酒店前臺的客源統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，凡是來住過萬愛的客人，60%都會成為回頭客。白瑞覺得，這是個好的趨勢，發(fā)展會員勢在必行。在隨后的實(shí)踐中，他做了車體廣告，貼在自己的車和親戚朋友的車上，成為流動廣告牌；他與滄州當(dāng)?shù)刂瓢珊献?，做了萬愛專場，讓年輕的消費(fèi)群體關(guān)注到萬愛；他在“520”當(dāng)日，去滄州婚姻登記處送喜糖和祝福，收獲了滿滿的甜蜜；他贊助二人轉(zhuǎn)大舞臺，進(jìn)行共享合作，持票的觀眾到萬愛消費(fèi)尊享會員待遇；

作為協(xié)辦方，提供滄州“天生一對”蒙面對唱大賽的比賽獎品；攜手喜都匯，主辦滄州市第二屆婚博會，為100對準(zhǔn)新人提供浪漫求婚布置以及驚艷主題婚房和浪漫大禮包……通過與滄州的各種平臺進(jìn)行活動宣傳的合作，滄州萬愛在發(fā)展會員的過程中深耕著。慢慢地，開始有很多人慕名前來住店，也有人慕名前來合作，滄州萬愛在小小的城市中，有了自己的一席之地。

當(dāng)我們問及白瑞對于“浪漫”是如何定義的，他笑笑，說，其實(shí)自己也說不清楚。他只知道，浪漫可能更多的是人內(nèi)心的一種獨(dú)特的感覺，我懂你說的，也懂你沒說的。正是這樣一種植根于體驗式的品牌意義，也成為了酒店服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。白瑞是這樣要求自己的，也是這樣要求萬愛員工的。



對于未來，白瑞倒也看得通達(dá)：做好眼下，打好基礎(chǔ)，培養(yǎng)市場，鍛煉團(tuán)隊，計劃在滄州開設(shè)第二家分店。他覺得，只有先把滄州的市場做深做精做透，不斷提升城市對酒店品牌的認(rèn)知度，未來，在滄州才能有更多的店，“浪漫”的基因才能深深植入到這座城市的血液里。

小城里的萬愛故事，為萬愛投資人新勢力代言。白瑞的滄州萬愛浪漫之路，還將走得更遠(yuǎn)。